Peut-être une bonne idée, mais en êtes-vous bien certain ? Après de nombreuses expériences vécues et avant toute chose, il est indispensable de se poser les vraies questions.

Cette décision est le plus souvent très émotionnelle et le prix n’est que rarement celui dont vous avez rêvé.

« Il faudra éventuellement « rendre la mariée plus belle » qu’elle n’est en réalité ».

Quelles sont les raisons profondes de vouloir vendre votre patrimoine ?

Regardez-vous dans la glace : avez-vous des raisons personnelles, êtes-vous influencé par votre entourage familial ou professionnel ; les raisons sont-elles économiques, financières ; votre âge dicte-t-il votre décision ou la situation de vos enfants vous interpelle-t-elle ?

Autant de questions et autant de réponses avant de prendre la bonne décision.

Alors, comment procéder ? Seul avec son entourage privé ou professionnel ; avec votre banque ou votre fiduciaire ; avec un ami avocat ou industriel ? Le choix sera primordial.

Nous ne pouvons que vous conseiller de vous appuyer sur une personne neutre, sans apriori et capable de bien analyser vos raisons, vos souhaits. Evitez de suivre les conseils de proches, quels qu’ils soient, ils ne peuvent pas être objectifs. A ce stade, les conseils de techniciens, banques, juristes,  fiduciaires ne sont pas utiles et de plus vous mettrez la puce à l’oreille, cela ne fera que faciliter les fuites et affaiblir vos capacités de négociation.

Choisir son conseiller devient une responsabilité importante.

Il devrait connaître votre type d’activité : industrielle, commerciale ou de services ; il devrait avoir une certaine expérience personnelle dans la vente/acquisition d’entreprise. Il doit surtout vous inspirer une confiance absolue. Il deviendra votre négociateur intermédiaire, vous permettant de garder la liberté de réflexion et de décision.

Ensuite, se poser les vraies questions :

• Suis-je vraiment convaincu de vendre mon entreprise et pourquoi ? Lister les arguments.
• Inutile de perdre du temps à tâter le terrain si votre conviction n’est pas profonde.
• Quelle est la vraie valeur du goodwill de mon entreprise, vaut-elle quelque chose pour le futur acquéreur ? Que peut-il en faire ?
• Si oui, quelle est sa valeur, ses points forts ou faibles ?
• A-t-elle une valeur financière ?
• Faites faire une rapide évaluation par votre fiduciaire (par curiosité) sur la base des 5 dernières années.
  Valeur de substance et valeur de rendement.
• Ne pas avoir d’aprioris sur le type d’acheteur, car vous ne connaissez pas sa motivation.
• L’acheteur est-il un concurrent ? Son offre est-elle en vue d’éliminer votre société comme concurrent ?
• Si vous la vendez au prix estimé, quelle sera votre situation personnelle ?
• Si vous la vendez, que ferez-vous ? Partez du principe que vous ne resterez pas dans l’entreprise après un éventuel délai convenu avec l’acheteur.
• Tenir compte du personnel et de son avenir.
• Tenir compte des réactions des clients et fournisseurs.

Et maintenant

• Vous êtes convaincu de vendre, vous connaissez votre objectif personnel et financier.
• Discutez-en avec vos proches et obtenez leur aval sans restriction.
• Fixez les limites de la confidentialité, à qui en parle-t-on ?
• Faites toujours signer des clauses de confidentialité

AUDIENCE peut entrer en action pour :

• Établir une analyse détaillée de l’entreprise, rendre cette analyse neutre.
• Etablir un résumé de cette analyse avec un nom de code pour les premiers contacts.
• Préparer la stratégie de recherche avec votre conseiller.
• Préparer la liste des cibles des acheteurs potentiels, y compris la famille, les proches.
• Donner mandat à votre conseiller pour les premières approches et définissez la démarche à respecter, que tout passe par lui car il établira les contacts, les premières discussions, les négociations des difficultés, etc…, ce point est important, car le rapport de confiance doit être fort et ne pas se défaire en cours de route.
• Faire un point régulier avec le conseiller.

Remarques complémentaires

• Depuis la première réflexion à la vente possible, la moyenne est de 12/18 mois.
• Vous devrez aussi penser à votre rôle futur, mais provisoire dans l’entreprise.
  Comment faire profiter l’acheteur de votre expérience c’est une plus-value.
• Votre vie privée peut être totalement bouleversée, il faut donc s’y préparer.
• Un budget prévisionnel de votre situation future serait une bonne chose.
• Il faudra éliminer rapidement les curieux, et c’est la responsabilité du conseiller.

Henri Aubry

Chaque entreprise, qu’elle ait un ou 30’000 employés, devrait développer un plan lui permettant de reprendre au plus vite ses activités principales malgré un accident ou un sinistre. Pour cela, ce plan – souvent appelé Plan de Continuité d’Activité (PCA) – contiendra l’ensemble des actions, processus et organisations pour atteindre ce but.

Le PCA est composé de plusieurs sections :

• Une première partie consacrée aux services de base fournis aux autres départements, tels que l’énergie, les bâtiments, les transports et les accès. En effet, sans ces services de base, presqu’aucun département de l’entreprise ne pourra durablement continuer ses activités principales.
• Ensuite, pour chaque département, une description des actions afin qu’il puisse continuer ses activités vitales. Important : bien définir les rôles et responsabilités des processus réalisés dans plusieurs départements et définir conjointement l’approche de continuité choisie.
• Enfin, les procédures et les moyens permettant, en cas de sinistre majeur, de redémarrer les parties vitales des systèmes d’information.

La Direction Générale de l’entreprise définira le coût de développement du PCA, ce qui permettra de déterminer le niveau de détail de ce plan. Cette approche a l’avantage de permettre de limiter le montant à investir dans un projet qu’aucune entreprise ne souhaite jamais utiliser !

Récemment, le cabinet AUDIENCE a formé sur ce sujet le responsable informatique et le responsable de la maintenance industrielle d’une PME de 70 personnes. Pour plus de renseignements, veuillez contacter l’un des conseillers d’AUDIENCE spécialistes de ce sujet :

• Stéphane QUENSON (+41 79 348 32 58, quenson@audience-conseils.ch) ou
• Marcel SCHUPPLI (+41 79 354 54 72, schuppli@audience-conseils.ch)