Entreprises à vendre

Nous avons reçu mandats de rechercher des acquéreurs pour deux de nos clients :

  • une entreprise générale spécialisée dans la rénovation de bâtiments, avec une rentabilité intéressante. Région Lausanne.
  • une entreprise spécialisée dans le transport et triage de matériaux, services de bennes.  Parc véhicules important. Région Broye.

Si vous avez de l’intérêt pour étudier ce type de projet, veuillez prendre contacte avec  M. Henri Aubry.

Comment célébrer un anniversaire d’entreprise sans avoir de liquidité!

50 ans d’entreprise : cela se fête !
Mais comment le faire sans pouvoir le financer?
C’est le défi que nous avons accepté de relever pour une institution sociale !

Objectifs proposés:
Fêter le 50ième anniversaire de l’institution, autofinancer le projet, y compris notre rémunération, et réaliser un bénéfice substantiel en faveur du développement des activités futures du client.

Cet événement devait être une organisation à plusieurs étages sur une période de 12 mois.

Nous avons tout d’abord précisé les objectifs du client à savoir organiser plusieurs événements pour toucher différentes cibles toutes importantes :

  • les partenaires: les remercier pour leur soutien historique
  • les autorités: démontrer un savoir-faire de l’institution et les associer
  • les collaborateurs: les remercier pour leur dévouement

Ensuite, nous avons formé:

  • un comité opérationnel avec des fonctions bien définies
  • un comité de soutien avec des personnalités de premier plan

Enfin, nous avons élaboré et présenter un plan de financement, un plan de travail et un programme d’événements.

Nous avons dû motiver les collaborateurs qui voyaient un peu cet événement comme une surcharge de travail et leur démontrer l’importance du projet pour l’institution.
Il a fallu aussi amener le client à avoir une approche différente de ses habitudes et lui faire admettre que l’argent doit parfois être cherché là où il y en a, même si certaines cibles ne font pas partie de sa « clientèle » habituelle.
Après de nombreuses discussions, nous sommes arrivés à mettre sur pied un programme d’envergure et surtout à le financer :

  • conférence de presse pour annoncer le programme de l’année
  • une journée « partenaires et autorités cantonales et communales »
  • repas de soutien et une soirée festive permettant de réaliser un gros bénéfice tout en attirant un large public avec un potentiel financier intéressant (400 personnes)
  • concert public à l’auditorium Stravinski à Montreux permettant de toucher un autre public, de donner une image dynamique à l’association et de récolter des fonds (1000 personnes)
  • repas du personnel pour récompenser tous les collaborateurs qui ont dû s’engager encore davantage pendant cette année. (200 personnes)

Grâce à un projet d’envergure, au Comité de soutien, à notre propre réseau et à celui du Client, nous avons réussi à obtenir des moyens financiers et des avantages en nature, tels que boissons, nourriture, location de salle à prix réduit, orchestre à prix d’ami, etc.
Tous ces événements ont donc été autofinancés. Nous avons ainsi pu dégager un bénéfice non négligeable remis à notre client pour développer des nouveaux projets sociaux et lui permettre de créer une fondation dédiée.
L’équipe d’Audience s’est aussi auto-rémunérée !

Cette réussite a été possible grâce a un travail d’équipe entre le client, qui doit faire partie intégrante du projet, l’équipe d’Audience et les comités.
Cela nous prouve une nouvelle fois, qu’il ne faut pas se mettre des barrières trop rapidement mais ne pas avoir peur de préparer des projets ambitieux, innovants , réalistes et enthousiasmants.

Le plus difficile est de créer, dès le départ, un climat de confiance, clé de la réussite du projet.

Juin 2018 / M. Sciboz

EBIT EBITDA GOODWILL Quelles sont les différences ?

L’EBlT (Earnings Before Interesl: and Taxes) et l’EBlTDA (Earnings Before Interest, Taxes, Depreciation and Amortization) sont des critères de performance sur base desquels la performance opérationnelle d’une entreprise peut être mesurée.

Tant l’EBIT que l’EBITDA proviennent de la pratique internationale du reporting financier et ces notions sont déjà appliquées depuis plusieurs années, surtout par les entreprises cotées.

finitions de lEBlT et de l’EBlTDA

  1. a) La notion d’EBIT, soit Earnings Before Interest and Taxes, est assimilée à ce que l’on appelle le bénéfice opérationnel ou la perte opérationnelle. En d’autres termes, ce critère de performance ne tient pas compte de l’impact de la structure du capital de l’entreprise concernée, ni des divers aspects fiscaux qui figurent au compte de résultat.
  2. b) La notion d’EBITDA, soit Earnings Before Interest, Taxes, Depreciation and Amortization est un critère qui élimine encore certains autres éléments du compte de résultats, à savoir les charges d’amortissement et les réductions de valeur.

EBIT

Comme précisé, l’objet de l’EBIT est de pouvoir mesurer le bénéfice opérationnel ou la perte opérationnelle au cours d’une certaine période, de sorte que l’EBIT tend à se confondre avec le Bénéfice d’exploitation (Perte d’exploitation).

La notion d’EBIT est issue de la pratique internationale/anqlo-saxonne du reporting financier.
Les normes internationales en matière de reporting financier se caractérisent par une absence totale ou une reconnaissance partielle de résultats exceptionnels. (*)

(*)Les normes IFRS et la norme lAS 1, n’admettent pas la reconnaissance de résultats exceptionnels. Par ailleurs, les normes USGAAP admettent la reconnaissance de résultats exceptionnels uniquement pour certaines transactions (ex : le badwill).

Concrètement le calcul de l’EBIT peut s’effectuer comme suit :

 Bénéfice (Perte) de l’exercice avant impôts

    Produits des immobilisations financières

  Produits des actifs circulants  (stocks et en cours, avances et acomptes payés sur
commandes, créances)

 –   Autres produits financiers

+   Charges des dettes

+   Autres charges financières

–    Produits financiers non récurrents

+   Charges financières non récurrentes

= EBIT

 

EBITDA  

Le passage de l’EBIT à l’EBlTDA est assez évident.

En effet, par rapport à l’EBlT, deux corrections supplémentaires sont apportées au niveau des éléments hors caisse: « depredations and amortizations » soit réductions de valeur et amortissements.

Le passage de l’EBIT à l’EBITDA se passe comme suit :

Bénéfice (perte) de l’exercice avant impôts

   Produits des immobilisations financières (participations, prêts etc…)

   Produits des actifs circulants (stocks et en cours, avances et acomptes payés sur
commandes, créances)

   Autres produits financiers

+  Charges des dettes

+  Autres charges financières

  Produits financiers non récurrents

+   Charges financières non récurrentes

= EBIT

  +  Amortissements et réductions de valeur sur frais d’établissement (frais de
constitution, frais d’augmentation du capital), sur immobilisations incorporelles et
corporelles

  +  Réductions de valeur sur stocks, sur commandes en cours d’exécution
et sur créances commerciales, dotations (reprises)

  +  Amortissements et réductions de valeur exceptionnels sur frais d’établissement,
immobilisations incorporelles et corporelles

  Reprise d’amortissements et de réductions de valeur sur immobilisations
incorporelles et corporelles

   +  Réduction de valeur sur actifs circulants

   +  Réductions de valeur sur immobilisations financières

–  Reprise de réduction de valeur sur immobilisations financières

= EBITDA

 

Le « GOODWILL »

Une première remarque à faire est que ce « goodwill » n’est constaté qu’à l’occasion de l’acquisition (vente) d’une société .

La valeur d’une entreprise n’est pas toujours égale à la différence entre une somme d’actifs moins les dettes.

Il est nécessaire d’ajouter des actifs dits immatériels, incorporels non comptabilisés dans les « actifs comptables » ; ces actifs  constituent ce qu’on nomme communément le « goodwill ».

Il s’agit d’éléments qui permettent à l’entreprise de réaliser annuellement un bénéfice plus ou moins élevé.

Cette survaleur de l’entreprise s’ajoute à la valeur intrinsèque de l’entreprise.

Cette survaleur trouve son fondement dans le « savoir faire  (know-how) » de la direction et de son personnel, dans la fidélité de sa clientèle, dans le nombre de ses clients, dans sa notoriété, dans la qualité de ses relations avec les banquiers, dans la qualité de ses fournisseurs, dans son organisation commerciale, etc…….

Calculation du «GOODWILL»

Les experts d’évaluation des entreprises proposent différentes formules pour estimer le « goodwill » mais toute se résument en la recherche d’un capital qui donnerait pour les années futures

On l’obtient généralement en capitalisant l’excédent de résultat d’exploitation nécessaire pour rémunérer l’ensemble de l’outil économique utilisé pour réaliser la production.

Exemple : (Méthode dite des praticiens ou méthode allemande)

  • GW = Goodwill
  • CB = Capacité Bénéficiaire
  • t =  taux
  • ANCC = Actif Net Comptable Corrigé

GW  =  (CB – (t × ANCC)) / 2t

 

Revue des sécurités : ce n’est pas du luxe !

Maîtrisez-vous les risques liés aux différents domaines de sécurité de votre entreprise ?

Par exemple, vous faites certainement des sauvegardes de vos données informatiques mais de quand date votre dernier test de restauration ?

Avez-vous des copies de vos documents papiers les plus importants et sont-elles archivées dans un autre lieu que les originaux ?

Vous avez certainement une gestion des accès aux bâtiments de votre société, mais savez-vous exactement combien de personnes se trouvent dans vos locaux en cas de sinistre ? Pouvez-vous accéder à cette liste de l’extérieur de vos locaux ?

Tous les jours les journaux relatent des attaques informatiques sur les entreprises, êtes-vous sûr que vos employés ont reçu la bonne formation pour les anticiper et pour y faire face ?

Vous avez certainement de nombreux prestataires de services, êtes-vous sûr que vos contrats vous couvrent contre les fraudes, les vols de données et les actes de malveillance ?

Vous avez des bases de données sur vos clients mais êtes-vous sûr que le traitement et la gestion de ces données sont bien conformes non seulement à la réglementation actuelle (LPD) mais aussi au Règlement Général pour la Protection des Données de l’Union Européenne (RGPD) qui entrera en vigueur en mai 2018 ?

Toutes ces questions devraient avoir des réponses précises et documentées qui permettront aux dirigeants de se consacrer à leur coeur de métier. Nous sommes des spécialistes de ces différents domaines de la sécurité et nous pouvons vous proposer une revue complète en tenant compte des interactions qui existent entre eux.

Pour une présentation gratuite et sans engagement, dans vos locaux, vous pouvez nous contacter aux adresses ci-dessous :

stephane.quenson@audience-conseils.ch Tel. 079 348 32 58
marcel.schuppli@audience-conseils.ch      Tel. 079 354 54 72

(Brochure_Securite)

Vendre son entreprise, ne pas se précipiter !

Peut-être une bonne idée, mais en êtes-vous bien certain ? Après de nombreuses expériences vécues et avant toute chose, il est indispensable de se poser les vraies questions.

Cette décision est le plus souvent très émotionnelle et le prix n’est que rarement celui dont vous avez rêvé.

« Il faudra éventuellement “rendre la mariée plus belle” qu’elle n’est en réalité ».


Quelles sont les raisons profondes
de vouloir vendre votre patrimoine ?

Regardez-vous dans la glace : avez-vous des raisons personnelles, êtes-vous influencé par votre entourage familial ou professionnel ; les raisons sont-elles économiques, financières ; votre âge dicte-t-il votre décision ou la situation de vos enfants vous interpelle-t-elle ?

Autant de questions et autant de réponses avant de prendre la bonne décision.


Alors, comment procéder
? Seul avec son entourage privé ou professionnel ; avec votre banque ou votre fiduciaire ; avec un ami avocat ou industriel ? Le choix sera primordial.

Nous ne pouvons que vous conseiller de vous appuyer sur une personne neutre, sans apriori et capable de bien analyser vos raisons, vos souhaits. Evitez de suivre les conseils de proches, quels qu’ils soient, ils ne peuvent pas être objectifs. A ce stade, les conseils de techniciens, banques, juristes,  fiduciaires ne sont pas utiles et de plus vous mettrez la puce à l’oreille, cela ne fera que faciliter les fuites et affaiblir vos capacités de négociation.


Choisir son conseiller
devient une responsabilité importante.

Il devrait connaître votre type d’activité : industrielle, commerciale ou de services ; il devrait avoir une certaine expérience personnelle dans la vente/acquisition d’entreprise. Il doit surtout vous inspirer une confiance absolue. Il deviendra votre négociateur intermédiaire, vous permettant de garder la liberté de réflexion et de décision.


Ensuite, se poser les vraies questions :

  • Suis-je vraiment convaincu de vendre mon entreprise et pourquoi ? Lister les arguments.
  • Inutile de perdre du temps à tâter le terrain si votre conviction n’est pas profonde.
  • Quelle est la vraie valeur du goodwill de mon entreprise, vaut-elle quelque chose pour le futur acquéreur ? Que peut-il en faire ?
  • Si oui, quelle est sa valeur, ses points forts ou faibles ?
  • A-t-elle une valeur financière ?
  • Faites faire une rapide évaluation par votre fiduciaire (par curiosité) sur la base des 5 dernières années.
    Valeur de substance et valeur de rendement.
  • Ne pas avoir d’aprioris sur le type d’acheteur, car vous ne connaissez pas sa motivation.
  • L’acheteur est-il un concurrent ? Son offre est-elle en vue d’éliminer votre société comme concurrent ?
  • Si vous la vendez au prix estimé, quelle sera votre situation personnelle ?
  • Si vous la vendez, que ferez-vous ? Partez du principe que vous ne resterez pas dans l’entreprise après un éventuel délai convenu avec l’acheteur.
  • Tenir compte du personnel et de son avenir.
  • Tenir compte des réactions des clients et fournisseurs.


Et maintenant

  • Vous êtes convaincu de vendre, vous connaissez votre objectif personnel et financier.
  • Discutez-en avec vos proches et obtenez leur aval sans restriction.
  • Fixez les limites de la confidentialité, à qui en parle-t-on ?
  • Faites toujours signer des clauses de confidentialité


AUDIENCE peut entrer en action pour :

  • Établir une analyse détaillée de l’entreprise, rendre cette analyse neutre.
  • Etablir un résumé de cette analyse avec un nom de code pour les premiers contacts.
  • Préparer la stratégie de recherche avec votre conseiller.
  • Préparer la liste des cibles des acheteurs potentiels, y compris la famille, les proches.
  • Donner mandat à votre conseiller pour les premières approches et définissez la démarche à respecter, que tout passe par lui car il établira les contacts, les premières discussions, les négociations des difficultés, etc…, ce point est important, car le rapport de confiance doit être fort et ne pas se défaire en cours de route.
  • Faire un point régulier avec le conseiller.


Remarques complémentaires

  • Depuis la première réflexion à la vente possible, la moyenne est de 12/18 mois.
  • Vous devrez aussi penser à votre rôle futur, mais provisoire dans l’entreprise.
    Comment faire profiter l’acheteur de votre expérience c’est une plus-value.
  • Votre vie privée peut être totalement bouleversée, il faut donc s’y préparer.
  • Un budget prévisionnel de votre situation future serait une bonne chose.
  • Il faudra éliminer rapidement les curieux, et c’est la responsabilité du conseiller.

Henri Aubry

Redémarrer après un sinistre, cela se prépare

Chaque entreprise, qu’elle ait un ou 30’000 employés, devrait développer un plan lui permettant de reprendre au plus vite ses activités principales malgré un accident ou un sinistre. Pour cela, ce plan – souvent appelé Plan de Continuité d’Activité (PCA) – contiendra l’ensemble des actions, processus et organisations pour atteindre ce but.

Le PCA est composé de plusieurs sections :

  • Une première partie consacrée aux services de base fournis aux autres départements, tels que l’énergie, les bâtiments, les transports et les accès. En effet, sans ces services de base, presqu’aucun département de l’entreprise ne pourra durablement continuer ses activités principales.
  • Ensuite, pour chaque département, une description des actions afin qu’il puisse continuer ses activités vitales. Important : bien définir les rôles et responsabilités des processus réalisés dans plusieurs départements et définir conjointement l’approche de continuité choisie.
  • Enfin, les procédures et les moyens permettant, en cas de sinistre majeur, de redémarrer les parties vitales des systèmes d’information.

La Direction Générale de l’entreprise définira le coût de développement du PCA, ce qui permettra de déterminer le niveau de détail de ce plan. Cette approche a l’avantage de permettre de limiter le montant à investir dans un projet qu’aucune entreprise ne souhaite jamais utiliser !

Récemment, le cabinet AUDIENCE a formé sur ce sujet le responsable informatique et le responsable de la maintenance industrielle d’une PME de 70 personnes. Pour plus de renseignements, veuillez contacter l’un des conseillers d’AUDIENCE spécialistes de ce sujet :

 

La conformité de la protection des données dans votre entreprise est importante

Le 25 mai 2018, le texte européen concernant le Règlement Général sur la Protection des Données (RGPD) entrera en vigueur. C’est bientôt. C’est demain !

L’impact est important pour toutes les entreprises européennes mais aussi pour toutes les entreprises suisses qui conservent ou traitent des données concernant les citoyens européens. Par ailleurs, la Confédération est en train de transcrire dans notre droit national ce règlement afin de ne pas pénaliser les entreprises suisses et de continuer à permettre le libre flux de données à caractère personnel entre les pays de l’Union Européenne et la Suisse. Il est donc à prévoir que les règles seront pratiquement identiques concernant les données des citoyens suisses.

Ce règlement doit être pris très au sérieux car les amendes pour non-conformité seront gigantesques : jusqu’à 4% du chiffre d’affaires mondial ou 20 millions d’Euros (le plus grand des deux montants !), sans compter les coûts liés à la gestion d’une crise et la perte de réputation que la publicité autour de telles négligences génèrera inévitablement.

Pour être en conformité avec ce règlement, toutes les entreprises auront à réfléchir et à améliorer la protection des données. Par exemple, l’utilisation de données personnelles sera beaucoup plus encadrée et chaque citoyen disposera de plus de droits vis-à-vis des entreprises utilisant ses données.

C’est donc un projet d’entreprise très sérieux qui demandera du temps et des ressources pour être mené à bien dans les délais impartis.

Le cabinet AUDIENCE pourra vous accompagner dans la revue des protections des données que vous avez déjà en place et vous indiquera les améliorations à apporter afin d’être en conformité avec ce règlement européen et le droit suisse.

Pour une présentation sans engagement, veuillez contacter Stéphane QUENSON au +41 79 348 32 58 ou en adressant un courriel à stephane.quenson@audience-conseils.ch.

Quelques statistiques (FR/EN)

Intéressantes statistiques de vente que tout le monde devraient connaître

1.     Le meilleur moment pour faire du démarchage téléphonique est entre 16.00 et 17.00. Le 2ème meilleur moment est entre 8 et 10 heures. Le plus mauvais moment est entre 11 et 12 heures. (InsideSales and Kellogg School of Business)

2.     Jeudi est le meilleur jour pour faire de la prospection. Mercredi est le deuxième meilleur jour. Mardi est le plus mauvais jour (InsideSales)

3.     En 2007 il a fallu une moyenne de 3.68 démarchages téléphoniques pour un client potentiel. Aujourd’hui il faut 8 tentatives (TeleNet et Oation Sales Group)

4.     80% des ventes demandent 5 relances après le 1er rendez-vous. 44% des vendeurs abandonnent  après une relance. (marketing Donut)

5.     Après une présentation, 63% des participants se rappellent des histoires. Seulement 5% se souviennent des statistiques (Chip and Dan Heath)

6.     70% des gens décident d’acheter  pour résoudre des problèmes. 30% prennent des décisions pour acquérir quelques choses. (Impact Communications)

7.     Chaque année, vous perdrez 14% de votre clientèle (BusinessBrief)

8.     Les clients potentiels qui achètent ont 58% plus d’objections que les clients potentiels qui n’achètent pas. Apprécier les critiques vu qu’elles offrent des opportunités de résoudre les problèmes des clients.

9.     La raison #1 pour que les clients achètent chez vous n’est pas le service, la sélection, la qualité ou le prix – c’est la confiance ! (Guerilla Selling)

Interesting Stats about Selling that every person should know

1. The best time to cold call is between 4:00-5:00pm. The second best is 8:00-10:00am. The worst times are 11:00am and 2:00pm. (InsideSales and Kellogg School of Business)

2. Thursday is the best day to prospect. Wednesday is the second best day. Tuesday is the worst day. (InsideSales)

3. In 2007 it took an average of 3.68 cold call attempts to reach a prospect. Today it takes 8 attempts. (TeleNet and Ovation Sales Group)

4. 80% of sales require 5 follow-up calls after the meeting. 44% of sales people give up after 1 follow-up. (The Marketing Donut)

5. After a presentation, 63% of attendees remember stories. Only 5% remember statistics. (Chip and Dan Heath)

6. 70% of people make purchasing decisions to solve problems. 30% make decisions to gain something. (Impact Communications)

7. Each year, you’ll lose 14% of your customers. (BusinessBrief)

8. Prospects that buy have 58% more objections than prospects who don’t. Learn to appreciate objections as they provide opportunities to solve customer problems.

9. The #1 reason Customers buy from you isn’t service, selection, quality or price — it’s your confidence! (Guerilla Selling)

Gouvernance des fondations

Le Centre Patronal en partenariat avec Audience a eu le privilège de recevoir plus de 220 personnes pour son rendez-vous de l’économie  le jeudi 16 mai 2013 à Paudex.
Le thème était consacré à la Gouvernance des Fondations.

Vous pouvez visionner les diapositives présentées lors des conférences et la vidéo de la manifestation sur le site du Centre Patronal en suivant ce lien.

Audience est à la disposition de toutes les fondations qui désireraient mieux définir leur vision, leur stratégie et leurs objectifs.

Transmission d’entreprise

Transmission d’entreprise, l’émotion d’une vie

PME Romandie en partenariat avec Audience ont inauguré les rencontres PME Romandie avec un premier thème intitulé “Transmission d’entreprise, l’Emotion d’une vie”, le 27 février 2013 à l’Ecole Hôtelière de Lausanne.

La table ronde animée par Alain Maillard, journaliste RTS avec des témoignages poignants de chefs d’entreprise et des performances théâtrales de la troupe l’arc-en-scène, a été un grand moment d’émotion et a passionné les quelques 40 personnes présentes.

Deux experts qualifiés ont apporté leur savoir pendant les débats.

Un succès et un encouragement pour organiser d’autres rencontres selon ce concept.