Vendre son entreprise, ne pas se précipiter !

Peut-être une bonne idée, mais en êtes-vous bien certain ? Après de nombreuses expériences vécues et avant toute chose, il est indispensable de se poser les vraies questions.

Cette décision est le plus souvent très émotionnelle et le prix n’est que rarement celui dont vous avez rêvé.

« Il faudra éventuellement “rendre la mariée plus belle” qu’elle n’est en réalité ».


Quelles sont les raisons profondes
de vouloir vendre votre patrimoine ?

Regardez-vous dans la glace : avez-vous des raisons personnelles, êtes-vous influencé par votre entourage familial ou professionnel ; les raisons sont-elles économiques, financières ; votre âge dicte-t-il votre décision ou la situation de vos enfants vous interpelle-t-elle ?

Autant de questions et autant de réponses avant de prendre la bonne décision.


Alors, comment procéder
? Seul avec son entourage privé ou professionnel ; avec votre banque ou votre fiduciaire ; avec un ami avocat ou industriel ? Le choix sera primordial.

Nous ne pouvons que vous conseiller de vous appuyer sur une personne neutre, sans apriori et capable de bien analyser vos raisons, vos souhaits. Evitez de suivre les conseils de proches, quels qu’ils soient, ils ne peuvent pas être objectifs. A ce stade, les conseils de techniciens, banques, juristes,  fiduciaires ne sont pas utiles et de plus vous mettrez la puce à l’oreille, cela ne fera que faciliter les fuites et affaiblir vos capacités de négociation.


Choisir son conseiller
devient une responsabilité importante.

Il devrait connaître votre type d’activité : industrielle, commerciale ou de services ; il devrait avoir une certaine expérience personnelle dans la vente/acquisition d’entreprise. Il doit surtout vous inspirer une confiance absolue. Il deviendra votre négociateur intermédiaire, vous permettant de garder la liberté de réflexion et de décision.


Ensuite, se poser les vraies questions :

  • Suis-je vraiment convaincu de vendre mon entreprise et pourquoi ? Lister les arguments.
  • Inutile de perdre du temps à tâter le terrain si votre conviction n’est pas profonde.
  • Quelle est la vraie valeur du goodwill de mon entreprise, vaut-elle quelque chose pour le futur acquéreur ? Que peut-il en faire ?
  • Si oui, quelle est sa valeur, ses points forts ou faibles ?
  • A-t-elle une valeur financière ?
  • Faites faire une rapide évaluation par votre fiduciaire (par curiosité) sur la base des 5 dernières années.
    Valeur de substance et valeur de rendement.
  • Ne pas avoir d’aprioris sur le type d’acheteur, car vous ne connaissez pas sa motivation.
  • L’acheteur est-il un concurrent ? Son offre est-elle en vue d’éliminer votre société comme concurrent ?
  • Si vous la vendez au prix estimé, quelle sera votre situation personnelle ?
  • Si vous la vendez, que ferez-vous ? Partez du principe que vous ne resterez pas dans l’entreprise après un éventuel délai convenu avec l’acheteur.
  • Tenir compte du personnel et de son avenir.
  • Tenir compte des réactions des clients et fournisseurs.


Et maintenant

  • Vous êtes convaincu de vendre, vous connaissez votre objectif personnel et financier.
  • Discutez-en avec vos proches et obtenez leur aval sans restriction.
  • Fixez les limites de la confidentialité, à qui en parle-t-on ?
  • Faites toujours signer des clauses de confidentialité


AUDIENCE peut entrer en action pour :

  • Établir une analyse détaillée de l’entreprise, rendre cette analyse neutre.
  • Etablir un résumé de cette analyse avec un nom de code pour les premiers contacts.
  • Préparer la stratégie de recherche avec votre conseiller.
  • Préparer la liste des cibles des acheteurs potentiels, y compris la famille, les proches.
  • Donner mandat à votre conseiller pour les premières approches et définissez la démarche à respecter, que tout passe par lui car il établira les contacts, les premières discussions, les négociations des difficultés, etc…, ce point est important, car le rapport de confiance doit être fort et ne pas se défaire en cours de route.
  • Faire un point régulier avec le conseiller.


Remarques complémentaires

  • Depuis la première réflexion à la vente possible, la moyenne est de 12/18 mois.
  • Vous devrez aussi penser à votre rôle futur, mais provisoire dans l’entreprise.
    Comment faire profiter l’acheteur de votre expérience c’est une plus-value.
  • Votre vie privée peut être totalement bouleversée, il faut donc s’y préparer.
  • Un budget prévisionnel de votre situation future serait une bonne chose.
  • Il faudra éliminer rapidement les curieux, et c’est la responsabilité du conseiller.

Henri Aubry